合作的黄金定律

        那天，和一位商界朋友闲谈,谈到我的一位朋友在和人打官司,我忍不住发牢骚说：
“现在大部分人做生意是这样:先认识,然后谈友谊,谈合作。然后是利益。然后就是不满,甚至闹上法庭,从朋友到敌人。为什么会这样呢？”
      “我想是因为:很多人和别人洽谈时，为了尽快谈成，就把自己的所有想法、方案和对未来美好的前景都说出来，而且人为地夸大，诱使对方作出决定。等到对方抱着美好的不切实际的幻想作出决定，开始投入合作时，会发现越来越多的问题，感到合作并不像当初许诺的那么美好。矛盾、冲突越积越深，到最后终于爆发，一次合作就终止，从朋友变成敌人。”他如此回答。
        我点点头，但还有些不解：“那么你为什么能和别人合作、获益，再合作，再获益，反复重复下去呢？你和合作伙伴之间就没有矛盾、冲突吗？你是如何分散、化解的呢？”
        他说：“我想这是因为:我能很好地控制每次交谈的密度。我和别人洽谈合作时,第一次见面，谈话的内容只占我整个方案的3％,其他都是闲谈，与主题无关。而且，下一次谈话一定选在3天之后，给对方一定的消化时间。第二次再谈,交谈的内容增加一倍,是6％。下次再谈，再增加一倍,12％。3次之后，一般人就会动心了,他会用心思考,反复推敲,但这个时候，还不能作决定。紧接着，是第四次交谈，这一次是24％，很多人这个时候，就已经作决定。如果这时候还不能决定，再谈一次，这一次，密度是48％。很多人这个时候，就争着签字了，但我不是，还要再谈。再谈，正好相反，不是往上增，而是往下减。我会提出一些负面的问题，这并不会影响他做决定，他正在兴奋点上，会按惯性往前走。但是我说和不说对我不一样。等到他最终做出决定，并开始和我实际合作时，会发现问题，但这些问题我都事先和他讲过。所以他有准备，会接受，即使这次合作最后没有赚到钱，他也不会怨我。要怨，只能怨自己，当初没有认真对待我提出的问题。如果认真对待，也许就不会有今天的结果了。所以他还要感谢我呢。下一次，如果有机会，他还会和我合作。”
        每一个合作，不仅会有有利的积极的一面，也会有消极的一面。大部分人，为了合作成功，都只说正面，对负面的东西瞒着不说，等到出现问题，就互相埋怨，结果可想而知。成功的合作，是在合作之前，把你想到的有关负面的东西告诉对方，但是，要记住：别把时间顺序搞错。否则，没人会跟你合作。